Tengernyi vevőgyűjtő szövegírói tudás...
KITŐL?
Odrovics János
az IGAZI vevőismereten alapuló
szövegírás specialistája
h, 10/04/2010 - 12:52
Szertném tudni 10/5. - Az abszolút Nr. 1. kérdés...
Nagyon sok konkrét kérdés érkezett, és érkezik be hozzám, de mindegyik mögött megbújik, vagy akár meg is fogalmazódik egy fő dilemma, ami azt hiszem, a legfontosabb.
Készülj fel, mert a válasz kőkemény lesz. De előbb a kérdés...
"Hogyan érhetem, hogy vásároljanak tőlem"
Hidd el, ez minden kérdés lényege. Mondhatnám úgy is: a kérdések kérdése.
A válasz azért kőkemény, mert komoly felkészülést, és odafigyelést igényel. És itt nincs mese, nincs pardon, és Isten óvjon minden cégvezetőt attól, hogy kihagyja, vagy megvárja, míg egy versenytársa veszi a fáradságot, és előbb lépi meg ezt. De mit is?
Mit tegyél, hogy az emberek vásároljanak Tőled? Tőled, és ne mástól!
Akkor menjünk végig a teendőiden szépen sorjában. Használd ezt az ellenőrző listát úgy, hogy addig nem lépsz tovább, amíg az egyes feladataidat fel nem jegyezted magadnak, és meg nem tervezted, hogyan fogod kivitelezni azokat.
1. Legyél tisztában vele, mit is árulsz
Hallottad már ezerszer - igaz? Nem terméket árulsz, hanem megoldást, vágyat, érzéseket. DE...
Ne ragadj le itt! Azt is határozzad meg, milyen megoldást, milyen vágyat, milyen érzést. És azt is tudd, hogy ezek milyen motivációkat indítanak el a vevőjelöltjeidben.
Ehhez tudnod kell, hogy MI az, ami valójában a vásárlási szándékot szüli.
Sajnos, azt nem árulhatom el, hogy mi ez, mert az Új Szövegírás online konferencia sorozat és tanfolyam résztvevőinek megígértem. De annyit elárulhatok, hogy elsőként nem egy problémára, nem egy vágyra, nem egy célra kell koncentrálnod, mert ezek mind egy tőről fakadnak. És ez az "egy tő" az, amit fel kell ismerned.
A vevői igényekből kétféle van: 1.) létező igény, és 2.) még nem létező igény, amit Neked kell felélesztened.
Mindkettőnél egy út van, az "egy tő"-ből kell kiindulnod. (Ha nem jelentkeztél az Új Szövegírás konferencia sorozatra, akkor erre most magadtól kell rájönnöd, de ha alaposan átgondolod, talán sikerül kikövetkeztetned, hogy mi ez a közös nevező)
Ha ez megvan, akkor már könnyedén felismerheted, hogyan igazítsd a piachoz az alap kínálatodat, azaz, mely részletekre kell koncentrálnod, és rákapcsolnod, ha sikeresebben szeretnél eladni.
De az igazi fejlesztéshez kell még a következő két pont...
2. Célpiac nélkül nem fog menni
Ha megvagy azzal, hogy feltérképezted a kínálatodat, akkor itt az ideje, hogy az eredményeid szerint, meghatározzad a célközönségedet. Sőt, célközönségeidet.
Ugyanis, olyan NINCS, hogy egy kínálat, csak egy célpiac számára lehet érdekes. Sokkal inkább az van, hogy a cégvezetők nehezen szűkítenek, mert a kínálatuk "mindenkinek jó, akiket érdekel".
Itt köszön vissza az előző pont - ugyanis, a fenti rész teljesen igaz. Mindenkinek, akit érdekel, jó lehet a kínálatod. Csakhogy, mindenkit más érdekel, így másért fog vásárolni Tőled. Bizonyos közös szempontok szerint csoportosítva mindenképpen.
Éppen ezért, alaposan át kell gondolnod, hogy mely szempontok szerint csoportosíthatod a célpiacodat.
Hadd adjak egy kis támaszt...
- Az egyik csoportosítási szempont, a motiváció. Melyik szegmenst, mi motiválja a kínálatod megvételére?
- A másik az életkor. Egy 25 éves fiatalt más hajt előre, mint egy 50 éves embert.
- A harmadik a nem. Nő, és férfi között - a tudósok szerint is - jelentősen eltérő vásárlási indíttatások vannak.
- A negyedik a demográfiai jellemző. Ki, milyen területi, helyzeti (képzettségi), és anyagi lehetőségekkel bír. Ez is fontos, mert sok mindent eldönt.
Ha ezeket összerakod, akkor kialakul egy átfogó képed arról, hogy merre indulj el, ha a célpiacodat kell meghatároznod.
3. Ismerd meg a vevőidet
Tudd meg, hogy mi motiválja az embereket a terméked megvásárlására.
7 féle vevőtípus létezik, és mindegyiküknek mást fog jelenteni a terméked, szolgáltatásod, így más okból fogják megvásárolni azt.
Lesznek, akik az újdonságért, lesznek, akik azért, mert biztonságot ad, lesznek, akik azért, mert ezáltal uralhatnak egy folyamatot az életükben...stb.
Mindenkinek van egy úgynevezett belső érzelmi, és motivációs rendszere, ami alapjaiban határozza meg a döntéseik zömét. E szerint, a belső rendszer szerint lehet felállítani a 7 vevőtípust (sajnos, megint csak abba a falba ütköztünk, hogy ezt az Új Szövegírás anyagban mondom el a résztvevőknek, de azért pár dolgot elárulhatok...).
A 7 vevőtípus:
1. Az óvatos
2. A harmónikus
3. A kalandvágyó
4. Az újdonsághajhász
5. A kényeztető
6. A célorientált
7. A fegyelmezett
+ 1. A közömbös (Isten óvjon tőle! Bár, csupán 1% körül találsz ilyen típust a vevőid között, így rá nem igen kell fókuszálnod, azonban a többiekre igen...)
Ez a hét vevőtípus, mind más belső hajtóerő szerint vásárol, és ezt nem szabad figyelmen kívül hagynod. Ez a termékfejlesztéseidnél, és a reklámszövegidnél egyaránt fontos lesz.
Tehát, már tudod, hogy mit is árulsz valójában, tudod, hogy kinek, és miért szeretnél eladni, és azt is tudod, hogy "ki" is a vevőd valójában, és őt mi hajtja előre.
Most jöhet az, hogy...
4. Alakíts ki piacképes kínálatot
Hogy ez eddig nem az volt?
NEM!
Eddig arra próbáltál meg rájönni, hogy valójában merre is indulj el, hogy vásárlóid legyenek. Ezt eddig talán ösztönösen is tudtad - legalábbis, részben - de a tudatosság lesz az, amitől ellenőrizhetővé, irányíthatóvá válik minden. És ez a kulcs a sikerhez.
Elsőként az következik, hogy megvizsgálod a kínálatod érzelmi értékét. Ez kritikusan fontos, mert 1.) ez határozza meg az áraidat is, és 2.) azt is, hogy mit tegyél a maximális profit megszerzéséért.
Ugyanis, minden vevőtípusod másért hajlandó pénzt kiadni - akár többet is, mint az átlag piaci ár. de ehhez többféle ajánlatra lesz szükséged.
És itt jön a képbe a fejlesztés.
Pl. egy újdonságvadásznak kell egy kis fűszer az alap kínálatod mellé, amiért Téged fog választani, és egy "kényeztető" vásárlónak is más kell ahhoz, hogy melletted tegye le a voksát.
Nos, alapvetően két lehetőséged van...
1. Csak egy csomagot kínálsz, ami elég egyedi
Ebben az esetben úgy fejlesztesz, hogy a "hozzáadott érték" a legfőbb vevőtípusaidat kielégíti, így csak a kommunikációdat kell szegmentálva megírnod.
2. Minden szegmensed számára egy külön ajánlatot dobsz be
Pl. lesz egy olyan csomagod, amiben van egy abszolút újszerű elem, lesz egy csomagod, ami mondjuk, a biztonságosság jegyében születik meg...stb. Így a vevőid közül a legfőbb szegmenseket el tudod érni.
Nem mondom, hogy egyszerű, de például a multiknál jól megfigyelheted mindezt.
A MaCdonald's-nál alapvetően mindenki gyorsételt kap, de van gyerekeknek szóló menü, játékkal, van nagyétkűeknek szóló menü, van saláta, van mindig valami új íz, stb...
Ha megfigyeled, mindkét "útra" találsz élő, és létező példákat a világban.
Ha már elég egyedi, és piacképes vagy, akkor jön a következő pont...
5. A gépezet terve
Ha idáig eljutsz, akkor már sínen vagy. Tudsz minden fontos dolgot ahhoz, hogy végre belekezdj az egész vevőszerzésbe.
Egyszerűen megfigyeled a célpiacaid szokásait, és azok szerint alakítod ki a marketing eszközeidet. Valamint azt, hogy hány lépésből, és milyen stratégiával adod majd el az egyes kínálataidat.
Lehet, hogy az újdonsághajszoló vevőid első lépésből is vásárolnak majd, míg biztos lehetsz benne, hogy a megfontoltakat nem tudod egy lépésből vásárlásra ösztönözni. Stb...
Már sokat írtam a vevőszerző gépezetedről - és ez igazából inkább marketing feladat, míg a többi lépés létfontosságú a szövegírás szempontjából is - így csak annyit, hogy a rendszered terve garantáltan több elemből kell, hogy álljon.
Ezután már nincs más vissza, mint...
6. Kezdj el sikeresen eladni - írásban
Ha a vevőismeret jól ment, ha az ajánlataid már piacképesek, ha a vevőszerző gépezeted elemei a helyén vannak, akkor itt az ideje, hogy megírjad a szükséges szövegeket is.
Erről szól minden Szövegváros anyag - ingyenes, és fizetős egyaránt.
A folyamat logikája egyszerű...
Hogy sikeresen vásárlásra tudja ösztönözni a piacodat, eladhatóvá kell tenned a kínálatodat - megfelelő fejlesztéssel, és kommunikációval.
Ehhez közelebb kell hoznod azt a piacodhoz, megismerve az ideális vevőcsoportjaidat, és azok belső érzelmi, és motivációs rendszerét.
Ha ezzel megvagy, akkor már sokkal egyszerűbb lesz meghatároznod, hogy ki, miért fogja elfogadni az ajánlatodat.
És, ha ehhez hozzákapcsolsz egy megfelelő értékesítési folyamatot, azaz, vevőszerző rendszert, akkor a siker garantált.
Csak a kommunikációdra kell odafigyelned hozzá - de ezt az alapos vevőismeret után már nem lesz nehéz megoldani...
Kritikusan fontos
Elsőre NE TÖREKEDJ a tökéletességre! Bicikliversenyző sem leszel félórányi gyakorlás után.
Elsőként vedd végig az egyes lépcsőket. Nézzed meg, hogy hol, és mit kell tenned, és hogy mi van már meg.
Ezután határozzad meg, mik lesznek a legfontosabb lépések, amiket elsőként meg kell tenned. Tipp: kezdjed a vevőismerettel, vagy az első 3 lépéssel.
Aztán készíts egy prioritás szerinti ütemtervet, és kezdj neki a megvalósításnak.
Majd tesztelj, finomíts, csiszolj a rendszeren, és indulj neki esetleg egy új szegmens meghódításának.
Ez lenne az a feladatlista, amit MINDENKÉPPEN el kell végezned, ha tényleg sikeresebben el akarsz adni.
Mint mondtam: itt nincs mese, nincs pardon, és Isten óvjon minden cégvezetőt attól, hogy kihagyja, vagy megvárja, míg egy versenytársa veszi a fáradságot, és előbb lépi meg mindezt.
Így csak azt tudom mondani: MEGVALÓSÍTÁSRA FEL!
u.i.: Ha ott leszel velünk az Új Szövegírás konferencia sorozat és tanfolyamon, akkor minden egyes ponton, kellő alapossággal végig fogunk menni, és jól használható újdonságokkal, bevált technikákkal gazdagodsz majd. De csak, ha ott leszel...
Ez nem promó (mint, ahogy linket sem tettem ide), ez nem trükk, EZ TÉNY...
Trackback URL for this post:
http://www.szovegvaros.hu/trackback/350
Hozzászólások
Kedves János !
Lelkesen és tudásra szomjasan olvastam a tananyagaidat, de napról-napra tudatosult bennem, hogy számomra az egész nem olyan egyszerű.
Szolgáltatást kínálok, kiegészítve termék megvásárlási lehetőséggel.
Nyílászáró beépítés a fő profilom, nem vagyok sem gyártó, sem kereskedő, ha valaki egyszer műanyag ablakot vásárol rajtunk keresztül ablakos kereskedő partnerünktől, akkor az legfeljebb még egyszer tér vissza hozzám, vagyis az email marketing számomra kicsit zsákutca.
Ami további segítséget adna az a webszövegírás fejlesztése, saját speciális esetem figyelembe vételével.
Megfigyeltem magamon, hogy a weboldalam főoldalán a szövegírással csak kínlódok, míg más oldalaim szövegét, vagy pl. nyílászáró fórum hozzászólásaimat "kisujjból kirázom", vagyis ott tényleg kézzelfoghatóan "vevőgyűjtő" az írásom.
Remélem egyszer elkapom a fonalat és sikerül weboldalam főoldalát is rendbe tennem.
üdvözlettel: József
Hozzászólás